La Venta Provocativa Integral es una práctica de ventas ajustada a las necesidades de la nueva normalidad, que recoge los mejores aspectos de las escuelas racionales que hicieron de la venta una ciencia, y que además permite al vendedor influenciar el proceso de toma de decisión de su cliente para ayudarlo a crear nueva valor en su realidad.
Es decir, considera los formatos científicos de abordaje racional al hemisferio izquierdo del cerebro de los clientes (que sopesa los aspectos lógicos y numéricos asociados al razonamiento y el cálculo de beneficios al momento de comprar), combinándolos con un abordaje integral hacia el hemisferio derecho y el cerebro límbico basado en la creación de confianza profunda y conexión empática (llamado EQ de ventas).
¿Qué provoca la Venta Provocativa Integral?
El término “provocar” esta relacionado con movilizar a un cliente que hasta el momento de la interacción con el vendedor estaba satisfecho con su statu-quo. Es decir, un cliente convencido de que su realidad, así como está, no merece ser repensada ni cuestionada.
En ese escenario, las aproximaciones de venta tradicionales de la escuela racional basadas en preguntas de investigación, no son suficientes para descubrir problemas o áreas de mejora pues el cliente está convencido de que no los tiene. Allí, el competidor más importante que enfrenta el vendedor no es otro vendedor con productos similares. Su contrincante más rudo es la propia creencia del cliente de que no necesita nada.
El enemigo más importante es el status-quo.
Por lo tanto, el nivel de intervención del vendedor para modificar ese escenario pasivo de conformismo involucra habilidades conversacionales que “sacudan” al cliente como si alguien lo tomara por los hombros y con movimientos bruscos le dijesen “¡despierta!”.
Esa intervención del vendedor implica:
– Descubrir junto con el prospecto necesidades no consideradas hasta el momento
– Ofrecer perspectivas únicas y valiosas del mercado o la industria del cliente
– Ayudar a calibrar distintas alternativas hasta ahora desconocidas para el cliente
– Proporcionar sugerencias e ideas innovadoras
– Ayudar al cliente a evitar posibles trampas ocultas en su proceso de evaluación de pros y contras
– Destacar nuevos hallazgos y resultados posibles para ganar o ahorrar dinero de una manera que ni siquiera sabia que existía
Esta forma de venta viene a responder una demanda actual de los clientes que reclaman de los profesionales de venta: “Quiero alguien que no me haga perder el tiempo, que conozca mis necesidades mejor que yo y que me estimule a pensar de un modo diferente.”
¿Qué integra la Venta Provocativa Integral?
1) Los dos hemisferios:
Este modelo de provocación activa los dos hemisferios cerebrales del cliente en una conversación de transparencia y autenticidad, que hace que el vendedor sea percibido genuinamente como socio, alejándose de los patrones de comportamiento transaccionales que antes lo habían llevado a ser considerado como proveedor.
2) Los tres cerebros:
Esta práctica integra los tres cerebros del ser humano:
– El reptiliano, que no razona ni siente, solo reacciona. En función del grado de confianza que genera el vendedor, esta parte del cerebro no se pone a la defensiva o ataca como sí sucede frente al vendedor tradicional, quien es percibido como “culpable hasta demostrar lo contrario”.
– El cerebro límbico, el de las emociones. Es la parte del cerebro que se moviliza e inquieta emocionalmente frente a la posibilidad de perder algo valioso, o perder la oportunidad de acceder a algo significativo.
– El cerebro racional o neocortex, que evalúa las aristas numéricas y calculará la relación costo-beneficio de nuestra oferta.
3) Beneficio y sentido:
Desde la perspectiva del profesional de ventas exclusivamente, mirando las cosas desde una postura egoísta, esta forma de vender no sólo lo prepara para su satisfacción material por el éxito de cerrar más negocios y lograr mejores ingresos, sino que además esta práctica de ventas le confiere sentido al trabajo de ventas, pues se focaliza en crear nuevo valor para el cliente, desarrollando algo nuevo que antes no existía.
Así, la labor comercial, entendida como un acuerdo voluntario entre dos partes en la que una de ellas puede retirarse del acuerdo si no encuentra suficiente valor, gana en sentido de propósito y misión. El vendedor sabe que puede hacer una diferencia en el mundo, al menos en el mundo de su cliente, y eso lo hace sentir digno del trabajo que realiza. Por lo tanto, esta forma de vender integra los beneficios económicos del vendedor con un sentido de trascendencia y propósito aún más grandes que él mismo.
4) IQ + EQ
Esta perspectiva de creación de valor como razón de ser de la labor comercial y la autenticidad que logra en su comunicación alguien movido por un propósito digno derivan en un grado de conexión empática con el cliente que facilita y acelera el cierre de los negocios.
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Dicho de otro modo, no hay posibilidad de provocar y movilizar a un cliente para que considere nuevas alternativas si previamente no confía genuinamente en el vendedor.
5) La experiencia de compra y las soluciones
En un mercado de cambio creciente y exponencial en el comportamiento de compra de los clientes, los productos y servicios están padeciendo un acelerado proceso de commoditización, cuyo efecto es la baja de precios y la erosión de la rentabilidad.
No obstante, mientras el precio y margen de utilidad de los commodities retroceden cada vez más, el precio que los clientes están dispuestos a pagar por las experiencias sube y sube. Esta forma de vender hace que el vendedor se diferencie no solo por sus productos o servicios, sino por “cómo” los vende. En otras palabras, el vendedor gana por el tipo de experiencia de compra que goza su cliente durante ese proceso.
Conclusión
Los métodos tradicionales de venta en ambientes B2B, incluyendo lo que hasta ahora se ha conocido como “venta consultiva”, han demostrado ser insuficientes para remediar las tendencias crecientes de commoditización de productos, servicios, empresas y estrategias de venta, dada la velocidad y profundidad con la que los clientes han ido evolucionando en sus formas de comprar.
Los clientes no desean cambiar, desean permanecer en su situación corriente, pues consideran que el costo de hacer un cambio es mayor al riesgo de permanecer igual, es decir, en su status-quo. Incluso muchas veces aceptan convivir con cierto grado de mediocridad en sus negocios frente a la enorme percepción de riesgo que ven asociadas a un proceso de cambio.
Por lo tanto, la venta profesional debe ser encarada como un proceso de influencia sobre el sistema de creencias del prospecto para que perciba que aún hay caminos inexplorados que hace mucho sentido recorrer para crear nuevo valor en su negocio, identificando necesidades no consideradas hasta ese momento, y diseñando soluciones diferenciadas.
Vender se ha transformado en la ciencia detrás de la toma de decisiones.
La Venta Provocativa Integral es la metodología que permite lograr influencia, crear nuevo valor y moldear la demanda.
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