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El mito del “cierre de ventas”: 10 razones por las que tu cliente no te está comprando

Ilustración de dos hombres de negocios dándose la mano.
10 soluciones reales para cerrar más negocios.

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Estas, entre otras, son preguntas que casi a diario recibimos en Transelling por parte de empresas y profesionales que aún creen en la existencia de fórmulas mágicas que permitan cerrar mayor cantidad de ventas, más rápido.

Pues bien: si el título de este artículo lo indujo a Usted a creer también en claves, trucos, atajos o técnicas secretas para cerrar ventas más rápido, hay aquí una mala noticia: no existen.

En la vida real de las ventas no transaccionales, es decir cuando existe cierta complejidad en el proceso de compra, tanto a nivel de un individuo que compra para sí (B2C) o una empresa que compra corporativamente (B2B), ya no existen trucos que puedan ponerse en acción para presionar al cliente a que decida comprar algo.

Nuestras investigaciones de campo trabajando con centenares de empresas en Latinoamérica, han descubierto que toda vez que analizamos las razones que llevan a no cerrar oportunidades de venta, en la mayoría de los casos el problema real del “no cierre” no está localizado en esa fase final del proceso decisorio del prospecto, sino en las actividades realizadas por el vendedor en las etapas previas al momento del cierre.

En otras palabras: la investigación demostró que en el 95% de los casos de baja efectividad en el cierre de ventas el problema no está allí, al final del ciclo. Tampoco es un problema relacionado con la carencia de habilidades de cierre. Se trata de lo que el vendedor hizo (o no hizo) durante el proceso de ventas en su totalidad.

El problema no es de cierre, sino del proceso de ventas completo, empezando por la prospección. El problema no está en la parte baja del embudo de ventas, está arriba.

¿Cómo mejorar con efectividad la capacidad de cerrar ventas?

Por favor, sitúese mentalmente en el momento final de una cita con un prospecto. Ahora, veamos algunas de las razones que nuestro estudio determinó como causantes del déficit de cierre, y también sugerencias para reducir esa brecha de efectividad:

Como puede verse, ninguno de los diez problemas de cierre enunciados tiene como solución una fórmula secreta que, por arte de magia, detone la voluntad de compra de un prospecto.

Se requiere de un set integral de habilidades profesionales cuyo dominio deriva de modo muy natural, suave, gradual y lógico en que el cliente desee comprar. Implica comprender que vender es la ciencia de la influencia para llegar a un acuerdo de intercambio de valor, en el que una de las partes puede retirarse del acuerdo si no encuentra allí suficiente valor recíproco.

Los clientes odian que les vendan, pero aman comprar.

Por lo tanto, si hubiese algo parecido a una técnica universal de cierre de ventas, diría:

“Lleve al cliente por un proceso de diálogo provocativo guiado por preguntas abiertas en el que considere que él mismo está tomando la decisión correcta. Utilice las habilidades de prospección, de indagación provocativa, de calificación objetiva y de proposición de valor tangible. Verá cómo de este modo el cierre será el desenlace natural de un proceso bien ejecutado.”

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