La evolución de la venta B2B en los próximos años
«La historia de la humanidad es la historia de las ideas. Son las ideas, las teorías y las doctrinas las que guían la acción del hombre, determinan los fines últimos que este persigue y la elección de los medios que emplea para alcanzar tales fines».
Ludwig Vön Mises
Las ideas sobre economía que impactan en la venta profesional
Uno de los hallazgos más importantes de mi vida como investigador sobre la ciencia de ventas ha sido comprobar la directa relación que tiene con otra ciencia: la economía.
La extendida anorexia cultural sobre principios de economía básica que predomina en nuestra región no solo se manifiesta negativamente en el bajo desarrollo de nuestros países, sino que tiene un efecto directo en el crecimiento y evolución de las áreas de venta en las empresas.
Observo una desorientación generalizada acerca del rol que podrían y deberían tener los vendedores profesionales corporativos como agentes económicos creadores de riqueza.
¿Cuál es ese parentesco que potencia las ideas equivocadas?
Mientras en la economía de los países aún se siguen diseñando planes esperando un resultado que nunca llega, en la disciplina de ventas aún se siguen copiando y repitiendo ciertas técnicas o supuestas best practices que tampoco tienen las derivaciones esperadas.
En las sociedades desarrolladas, el papel del vendedor profesional en ambientes B2B se ha transformado completamente hacia un rol de estratega y creador de riqueza económica para sus clientes, mientras que en Latinoamérica las empresas aún debaten qué hacer para que sus vendedores dejen de jugar el papel reactivo de toma pedidos.
Crear una nueva ventaja competitiva por la forma de vender
Muchos líderes de empresa tienen conciencia de que deben hacer algo, pero la incertidumbre sobre cómo hacerlo sin equivocarse los está inmovilizando.
Las empresas que logren tomar nota de estas tendencias irreversibles en el papel de la fuerza de ventas como creadores de riqueza, estarán en condiciones de crear una nueva ventaja competitiva por la forma de llegar a sus clientes y relacionarse con ellos.
Estas fuerzas de venta serán motores de creación de nuevo valor de negocio para sus clientes llevando ideas nuevas e innovadoras, actuando como estrategas, mientras que aquellas que no logren migrar a esta nueva cultura estarán condenadas a actuar, apenas, como proveedores.
Estoy seguro de que Transelling puede contribuir con las empresas que operan en Latinoamérica y España a:
- ▸Hacer ese cambio y estar un paso adelante de sus competidores
- ▸Cumplir sus objetivos estratégicos
- ▸Sobrepasar sus metas de ingreso
… por medio de una metodología denominada Venta Provocativa (evolución de la venta consultiva tradicional).