La evolución de la venta profesional B2B en el último siglo
En los últimos 100 años la venta profesional ha evolucionado en distintos aspectos de modo notable. Sin embargo, muchos profesionales de venta y empresas continúan operando con metodologías y prácticas que pertenecen al siglo pasado.
Las distintas olas que surfeó nuestra profesión
Primera ola: Hunters y Farmers
Los términos "cazador" y "recolector" fueron acoñados por la industria de seguros en 1870. Surgieron así los "cazadores" (quienes realizaban nuevas ventas) y los "recolectores" (quienes mantenían a los clientes existentes).
Contrariamente a los estereotipos establecidos, la experiencia reciente demuestra que los mejores farmers son en realidad quienes actúan como "cazadores" dentro de los clientes existentes.
Década de 1950: Venta Transaccional
La venta corporativa moderna comenzó a tomar forma después de la segunda guerra mundial. Dos fuerzas se combinaron para cambiar para siempre la industria: la psicología y la metodología de procesos. Estas disciplinas se manifestaron en el método AIDCA de Dale Carnegie.
Sorprendentemente, todavía hay gente de ventas que practica este estilo en entornos complejos de ventas corporativas.
Década de 1970: Venta Táctica
En los años setenta las técnicas psicológicas se hicieron más sofisticadas, y el enfoque seguía siendo el mismo: manipular la venta y presionar para convencer al prospecto. Se hizo mucho énfasis en la personalidad y el carisma del vendedor.
Década de 1980: SPIN Selling y el inicio de la Venta Consultiva
Durante este período se llevó a cabo la más ambiciosa investigación en relación a los comportamientos de ventas (patrocinada por Xerox e IBM), dirigida por el psicólogo Neil Rackham, quien desarrolló la metodología SPIN Selling.
Ese libro fue pionero en lo que se llamaría desde entonces "venta consultiva", con un enfoque basado en el valor. Dicha metodología revolucionó la venta profesional, centrándose en los problemas, las consecuencias y los beneficios de negocio específicos resueltos mediante la implementación de soluciones.
Década de 1990: CRM y la gestión del proceso
En esta década se produjo la gran explosión de los sistemas CRM y la gestión basada en procesos. Las empresas comenzaron a intentar replicar lo que hacían sus mejores vendedores.
El presente: Venta Provocativa
La evolución natural de la venta consultiva es la Venta Provocativa: un enfoque que no espera que el cliente identifique sus problemas, sino que los ilumina proactivamente, creando demanda donde no la había.
Este es el núcleo de la metodología Transelling.