La evolución en la forma de comprar de los clientes en los últimos años ha llevado a las organizaciones comerciales a replantearse sus viejas técnicas de venta, muchas de ellas manipulatorias, que distinguieron a algunas de las escuelas de capacitación de ventas en las que se formaban.
Las crisis financieras de finales de la década pasada, como la reciente crisis sanitaria global, dejaron en evidencia la obsolescencia de esas prácticas, tanto para el trabajo de los vendedores como en los gerentes con responsabilidad de liderazgo.
Los trabajos de investigación sobre economía del comportamiento, neurociencias y metodologías de venta que Transelling™ ha venido desarrollando por más de dos décadas en forma directa con mas de 14.000 profesionales de venta han permitido descubrir:
La antigua aproximación de ventas de mostrar a los clientes por qué los productos y servicios son mejores que los de la competencia ya no es viable
Los clientes han evolucionado de modo tal que la postura de oferta tipo “folleto parlante” los incomoda, y además aleja a los vendedores del proceso mental de compra del cliente
Aún luego de haber participado de iniciativas de capacitación, los vendedores (en su gran mayoría) no han logrado cambiar su ADN en nuestra región, desde una postura de “captura de demanda” o “toma de pedidos” hacia la de “creación de demanda”
La Venta Provocativa Integral es una metodología surgida de la investigación y no de anécdotas. Es un proceso de transformación profesional y personal y no la suma de técnicas y atajos, rescatando lo que realmente ha demostrado funcionar de la aproximación racional/analítica, añadiendo los componentes de inteligencia emocional que permiten al vendedor influir decisivamente sobre el sistema de creencias del cliente (apelando a razón y emoción), en y por su propio beneficio.
ESTA NUEVA PSICOLOGÍA DE
VENTAS PERMITE:
- Que el vendedor logre dosis elevadas de confianza por parte de sus prospectos y clientes
- Ganarse el derecho a exhibir una postura de provocación para “despertar” o “iluminar” al cliente sobre nuevas perspectivas e ideas que le permitan mejorar su negocio
- Movilizar a clientes que no tienen pensado comprar (generar demanda)
- Poder entregar orientación y ayuda a los más altos niveles decisorios de sus clientes
- Aumentar su capacidad de influencia sobre otras personas
- Convertirse en un asesor confiable y ser considerado un socio estratégico
- Posicionarse como líder de opinión y estratega