Secretos y mitos del “cierre de ventas”

10 soluciones reales para cerrar más negocios.

Estas, entre otras, son preguntas que casi a diario recibimos en Transelling de empresas y profesionales que aún creen en la existencia de fórmulas mágicas que permitan cerrar mayor cantidad de ventas más rápido.

Pues bien: si el título de este artículo lo indujo a Usted a creer también en la existencia de claves, atajos y técnicas secretas para cerrar ventas más rápido, hay aquí una mala noticia: no existen.

En la vida real de las ventas no transaccionales, es decir cuando existe cierta complejidad en el proceso de compra, tanto a nivel de un individuo que compra para sí (B2C) o una empresa que compra corporativamente (B2B), ya no existen trucos que puedan ponerse en acción para presionar al cliente a que decida comprar algo.

Nuestras áreas de consultoría han descubierto, trabajando con centenares de empresas en Latinoamérica, que toda vez que analizamos las razones que llevan a no cerrar oportunidades de venta, el problema real del “no cierre” no está localizado en esa fase final del proceso decisorio del prospecto, sino en las actividades realizadas por el vendedor en las etapas previas al momento del cierre.

En otras palabras: el informe demostró que en el 95% de los casos de baja efectividad en el cierre de ventas el problema no está allí, al final del ciclo. Tampoco es un problema relacionado con la carencia de habilidades de cierre. Se trata de lo que el vendedor hizo (o no hizo) durante el proceso de ventas en su totalidad.

El problema no es de cierre, sino del proceso de ventas completo, empezando por la prospección.

El problema no está en la parte baja del embudo de ventas, está arriba.

Por favor, sitúese mentalmente en el momento final de una cita con un prospecto.

Ahora, veamos algunas de las razones que nuestro estudio determinó como causantes del déficit de cierre, y también sugerencias para reducir esa brecha de efectividad:

Como puede verse, ninguno de los diez problemas de cierre enunciados tiene como solución una fórmula secreta que, por arte de magia, detone la voluntad de compra de un prospecto.

Se requiere de un set integral de habilidades profesionales cuyo dominio deriva de modo muy natural, suave, gradual y lógico en que el cliente desee comprar.

Los clientes odian que les vendan, pero aman comprar.

Por lo tanto, si hubiese algo parecido a una técnica universal de cierre de ventas, diría:

“Lleve al cliente por un proceso de diálogo consultivo guiado por preguntas abiertas en el que considere que él mismo está tomando la decisión correcta. Utilice las habilidades de prospección, de indagación consultiva, de calificación objetiva y de proposición de valor tangible. Verá cómo de este modo el cierre será el desenlace natural de un proceso bien ejecutado.”