Mejores prácticas en
VENTA CONSULTIVA

El concepto básico de la venta consultiva reside en cómo a través de un proceso de indagación basado en preguntas sobre el negocio del cliente ejecutado por el vendedor éste ayuda al prospecto a solucionar un problema o alcanzar una nueva meta por medio del uso de sus productos o servicios. Sin embargo, aunque a la mayoría de los vendedores el concepto de "venta consultiva" le resulta familiar, lo cierto es que buena parte de ellos no tienen claridad para ejecutarla correctamente.

Esto sucede porque los vendedores han sido entrenados para creer que la mejor manera de vender un producto es educar al cliente acerca del producto. Esa forma de venta centrada en la descripción de funcionalidades del producto (o los atributos de los servicios o de la empresa) es tan ineficiente como inefectiva. Lleva a los vendedores a sumergir a sus clientes en análisis exhaustivos sobre características, funcionalidades y demostraciones detalladas, que tienen poca o ninguna relación con los problemas y los objetivos de la organización del cliente. Este comportamiento de los vendedores suele irritar a los clientes, especialmente a los gerentes y a ejecutivos que tienen poco interés en detalles técnicos.

Consecuentemente, los vendedores entrenados en la venta centrada en el producto toman el camino que les genera menos resistencia -su zona de confort- y a menudo enfocan sus esfuerzos de venta en los empleados técnicos de nivel operacional que están dispuestos a discutir sobre productos a nivel de características y funcionalidades. Sin embargo, los empleados técnicos no son generalmente los responsables de las decisiones finales, que significa (en el peor de los casos) que el vendedor está perdiendo el tiempo o (en el mejor de los casos) que el vendedor no estará bien preparado para describir las ventajas y beneficios del uso del producto a los decisores reales, aún si el vendedor obtuviera eventualmente el acceso a ellos.

El vendedor consultivo
se focaliza en el
valor percibido

La venta orientada a la descripción del producto puede convertirse fácilmente en evangelización sobre el producto, con el vendedor intentando convencer al cliente de la superioridad del mismo. Esto es inefectivo. Irónicamente, promover un producto desde sus aspectos técnicos puede hacer que el vendedor pierda el control de la charla de ventas. ¿Cómo? Una vez que el vendedor presenta una funcionalidad, muchos clientes formulan una pregunta muy lógica: "¿Cuánto cuesta esto?". Pero a menudo, es demasiado temprano en la conversación para discutir precios, ya que en la mente del cliente no ha sido establecido aún el valor derivado del uso del producto, ni se han explorado problemas o desafíos que el cliente necesita resolver. Por lo tanto, en la mente del cliente no existe, al menos en un plano consciente, valor percibido. Por lo tanto, cualquier cosa resultará cara no importa cuánto cueste si el cliente no ha decidido que quiere o necesita eso.

Al no percibir valor, el prospecto no se siente exigido a tomar ninguna decisión pues no encuentra una razón contundente para hacerlo. No existe sentido de urgencia.

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