Soluciones para
la mejora de
productividad
de ventas

Transelling actúa como facilitador de la mejora en la productividad de ventas por medio de la integración de tres disciplinas centradas en mejores prácticas sobre las que hemos estructurado nuestra oferta de servicios.

Para convertirse en una organización de ventas “world-class”, las compañías que confían en Transelling™ evolucionan hacia un nivel más alto de efectividad utilizando los siguientes servicios y productos:

CONSULTORÍA
en ventas

El área de Consultoría en Ventas de Transelling incluye un reconocido portfolio de prácticas y herramientas de diagnóstico para una amplia variedad de industrias que permiten detectar la causa de los déficits de productividad que enfrentan las organizaciones de ventas, así como el diseño de nuevas estrategias para acelerar el crecimiento o resolver desafíos vinculados al desempeño de los equipos comerciales. Estas prácticas están dirigidas a niveles gerenciales, y los planes de acción se diseñan de modo personalizado y mensurable para cada compañía.

Cada uno de los componentes de la oferta de servicios de consultoría de Transelling que se describen en esta sección, se pueden adquirir por separado o bien dentro del marco de un Programa de Transformación, maximizando el retorno de las inversiones vinculadas a iniciativas de formación de ejecutivos y managers.

A. Diagnóstico ejecutivo de efectividad en ventas

La herramienta "Diagnóstico de efectividad en ventas Transelling" ha sido diseñada para identificar las variables de la organización de ventas que deben ser perfeccionadas midiendo los niveles de performance antes y después de una iniciativa de mejora, ya sea que se trate de entrenamientos, contratación de nuevo personal, implementación de CRMs, etc.
Los resultados de estos trabajos de diagnóstico de efectividad están vinculados a la maximización de las inversiones mencionadas.

B. Reingeniería de procesos en áreas de ventas

La realidad de los últimos años ha demostrado que las empresas que utilizan un proceso de ventas formal ganan más negocios y tienen más rentabilidad que aquellos competidores que no lo hacen, al mismo tiempo que reducen los costos de venta en forma proporcional al nivel de adopción que logran de dichos procesos. Nuestros servicios de reingeniería abarcan los siguientes procesos:

  • Management de territorios
  • Planeamiento de cuentas (account planning)
  • Management de prospectos
  • Management de prospectos
  • Pipeline management

C. Implantación de procesos y gestión del cambio

Transelling ha diseñado un framework de transformación cultural sobre los comportamientos de la fuerza de ventas que asegura la adopción definitiva de nuevos procesos y metodologías comerciales, tanto para organizaciones pequeñas en crecimiento como estructuras regionales o globales. Este tipo de servicio es particularmente relevante para empresas que:

  • Ya han invertido en el diseño de procesos de venta pero no logran niveles de adopción aceptables
  • Han reconocido la importancia de contar con procesos formales en el área comercial
  • Requieren profesionalizar su fuerza de ventas
  • Buscan crear ventajas competitivas a partir de las habilidades de sus vendedores

D. Scorecards y Business Intelligence

Partiendo del concepto que popularizó Peter Drucker que postula que no se puede mejorar aquello que no se puede medir, ayudamos a las organizaciones de venta en la confección de tableros de comando (dashboards) basados en los indicadores de desempeño más relevantes para cada empresa. Contar con información de calidad permite a gerentes y directores tomar las decisiones correctas para cumplir con sus objetivos de cuota, así como detectar las necesidades de coaching específicas de cada ejecutivo para la mejora de su labor.
Transelling es la primera compañía en Latinoamérica especializada en el diseño de tableros de comando desplegados sobre herramientas tecnológicas.

E. Creación de demanda

Las estructuras tradicionales de venta han sido formadas para la captación de demanda, por lo que la mayoría de ellas no logran crear demanda. Lo mismo sucede con la capacitación que reciben esos equipos. Se los forma para salir al encuentro de clientes que quieren comprar, no para "crear" negocios. Usted ahora puede fabricar una nueva ventaja competitiva por el modo en que vende su equipo. Quienes ganen en el largo plazo serán aquellas organizaciones habituadas a crear demanda -y crear clientes- en lugar de “salir a detectar oportunidades”, frase reconocida en el lenguaje cotidiano de un universo considerable de gerentes de venta.

F. Optimización de marketing

Desde la perspectiva de Transelling las áreas de marketing de una empresa de soluciones deben cumplir dos misiones:

  • Ser un vehículo efectivo que transporte el mensaje correcto para fijar en la “mente” del mercado el posicionamiento buscado
  • Ser un proveedor de leads o potenciales compradores para el área de ventas

Los servicios de diseño e implementación de procesos para áreas de marketing permiten alcanzar ambos objetivos bajo una perspectiva superadora de creación de demanda y no solamente de captación de clientes que desean comprar.

G. Compensación de la fuerza de ventas

¿Qué grado de alineación tienen los formatos de compensaciones de su fuerza de ventas con los objetivos de negocio que persigue la empresa? Colaboramos en la definición de los mejores esquemas de retribución específicos para cada realidad, que garanticen la sincronía entre el estímulo para vendedores y gerentes con el planeamiento estratégico de la compañía.

H. Planeamiento estratégico de marketing y ventas

¿Tiene su compañía una proposición de valor realmente apreciada por los clientes, y que al mismo tiempo sea altamente diferenciada y sostenible en el tiempo?
Este servicio aborda una evaluación objetiva de la matriz de diferenciación de su portfolio de productos y servicios trabajando junto a los directivos que fijan el rumbo estratégico de su empresa creando desde la nueva mensajería de marketing hasta la redefinición de la oferta.


ENTRENAMIENTOS
para el desarrollo
de habilidades

Bajo los criterios y métodos de formación ejecutiva más avanzados, Transelling entrega sus contenidos para el desarrollo de habilidades en diferentes formatos alternativos que satisfacen las diversas necesidades de capacitación de acuerdo a los objetivos empresariales, niveles de audiencia y facilidades de implementación de cada compañía.

Estas metodologías, dirigidas a vendedores, desarrolladores de negocio y gerentes son:

A. Entrenamientos presenciales guiados por instructor

A diferencia de la aproximación teórica de la mayoría de cursos y seminarios tradicionales disponibles en el mercado, Transelling entrega entrenamientos interactivos que promueven un alto grado de participación de los asistentes bajo el concepto de que se aprende “haciendo”, no solo escuchando u observando. La personalización de los contenidos y los juegos de roles (role-play) que se desarrollan a lo largo de las sesiones de entrenamiento permiten exponer a los vendedores y gerentes a desafíos similares a los que encuentran en su trabajo diario, lo que permite una asimilación más efectiva de los nuevos conocimientos y una más rápida mejora en su desempeño en campo.

B. Entrenamientos virtuales vía Web guiados por instructor

Estos webinars de 2 o 3 horas permiten que equipos de venta y gerentes distribuidos en sitios remotos puedan atender sesiones de entrenamiento en las que se abordan las distintas competencias y habilidades en forma secuencial bajo un entorno virtual que logra simular la dinámica del aula, con alto nivel de interacción entre participantes y facilitador.

C. E-learning

Los entrenamientos virtuales en formato asincrónico de Transelling han logrado desarrollar dentro del ámbito del e-learning niveles de profundidad académica, calidad pedagógica y atractivo para el participante que permiten niveles de aprendizaje y adopción como no se había logrado hasta el presente. Los mejores especialistas en e-learning de Latinoamérica han participado en el diseño de estos cursos virtuales que permiten alto grado de escalabilidad entrenando a miles de usuarios concurrentes desde cualquier lugar y ubicación geográfica.

COACHING y
soporte a la
ejecución

Transelling comprende el rol crítico que tienen las actividades de coaching y refuerzo para un aprendizaje efectivo. Más de veinte años de experiencia práctica en ventas nos permitieron diseñar soluciones mensurables y verificables para la mejora del desempeño en organizaciones líderes en venta de todo el mundo. Al mismo tiempo, hemos invertido parte considerable de ese tiempo investigando dos áreas clave del desempeño humano:

  • Los principios del aprendizaje en adultos
  • Gerenciamiento del cambio cultural

Lo que hemos aprendido en esas investigaciones es que aún aquellas experiencias excelentes en el aula probablemente fallen si no continúan más allá del evento de capacitación. Para obtener cambios tangibles, medibles y significativos se requiere algo más que un buen entrenamiento. Por ello, la lógica detrás de cada uno de los proyectos de transformación de Transelling atiende cinco factores ineludibles:

  • Las organizaciones no cambian fácilmente
  • La esencia del cambio es la medición
  • Los adultos solo aprenden aquello que juzgan relevante para su trabajo
  • La única capacitación que justifica estar en un aula es aquella que demanda práctica interpersonal y devolución en tiempo real
  • El éxito en una iniciativa de cambio requiere seguimiento y coaching luego de la capacitación y una medición individual objetiva del impacto que tiene sobre el trabajo individual.

A. Help desk de ventas

Diseñado para maximizar la retención de los conocimientos adquiridos en los programas de entrenamiento y facilitar su puesta en práctica. De extensión variable de acuerdo a las prácticas de cada compañía, se realiza en formato virtual a través de Internet, en los horarios más convenientes para vendedores y gerentes. Es de particular relevancia para revisar la dinámica de ejecución de lo aprendido en los entrenamientos y ajustar los comportamientos en tiempo real hasta que formen parte de los hábitos cotidianos y lograr el impacto buscado en el negocio.

  • Workshops de reforzamiento ejecutivo
  • Forecasts previsibles
  • Management de pipeline
  • Management de cuentas estratégicas
  • Management de oportunidades clave
  • Revisión en campo
  • Workshops a medida
  • Encuentros anuales de venta

B. Management de Canales

Diseñado para compañías que comercializan sus productos y servicios por medio de canales, tanto localmente como en nuevos mercados del exterior. Incluye herramientas para administrar una relación ganar-ganar con los socios de negocio para incrementar los resultados de ventas.

C. Management proactivo de Ventas

Coaching y asistencia a gerentes y a líderes de venta que buscan evolucionar profesionalmente y deben conseguir nuevos resultados por medio de sus equipos.


HERRAMIENTAS

A. Twister: Management de ventas en la nube

TWISTER es un software de Management de ventas diseñado por Expertos en ventas que contiene dashboards de venta, módulo de objetivos y la implantación del proceso de venta dentro de la herramienta.
Twister es una herramienta de Business Intelligence de ventas que permite optimizar los esfuerzos de vendedores y gerentes de venta para priorizar actividades y tareas con el foco puesto en la previsibilidad y el cumplimiento de las metas de venta.
Twister también es un CRM que posee las características para un enfoque sistemático de la gestión de las ventas, que facilita al vendedor un manejo estratégico de su territorio de cuentas y sus oportunidades en pipeline, pudiendo tomar tempranamente las mejores decisiones para el cumplimiento de su cuota de ventas y otros indicadores por los que el vendedor es medido.

B. Diagnóstico de talento "Predictor de Potencial Transelling"

Reduzca el margen de error en la contratación de talento de ventas y los altos costos asociados a la rotación de profesionales. Esta herramienta evalúa el conjunto de atributos personales clave que permite predecir si un individuo podrá cumplir con éxito una carrera como profesional de ventas. Este tipo de servicio es particularmente relevante para empresas que:

  • No logran cumplir sus pronósticos de venta y suponen que ese déficit está vinculado a la falta de recursos humanos correctos
  • Están planeando incorporar nuevos vendedores
  • Tienen alta rotación
  • Están por realizar una inversión en capacitación y desean saber qué tan entrenables son las personas del equipo

C. Diagnóstico de habilidades "Evaluación de competencias"

Asegúrese de que todos los miembros de su staff de ventas cuenten con las habilidades necesarias en venta consultiva. Con esta herramienta, Usted puede obtener un perfilamiento completo alrededor de las competencias clave que debe poseer un buen ejecutivo. Este tipo de servicio es particularmente relevante para empresas que:

  • No logran cumplir sus pronósticos de venta y suponen que ese déficit está vinculado a la falta de actualización de competencias en su fuerza de venta
  • Están planeando incorporar nuevos vendedores
  • Están por realizar una inversión en capacitación y desean saber cuál es el punto de partida para nivelar conocimientos

D. Servicios de personalización de CRMs y SFAs

Obtenga el máximo provecho de sus inversiones en herramientas tecnológicas para la fuerza de ventas haciendo que éstas se alineen con una cultura de ventas proactiva y profesional.
Transelling sabe cómo hacer que los siguientes CRMs se conviertan en un recurso valioso para la fuerza de ventas, en lugar de que los ejecutivos lo perciban sólo como un repositorio de información o un medio para ser controlados:

  • Salesforce
  • Sugar
  • Microsoft CRM
  • Siebel
  • Otros CRMs de terceros

E. Tableros de Comando para fuerza de ventas

Para que un paquete de software de Customer Relationship Management o Sales Force Automation agregue valor a su compañía debe ir asociado a la estrategia comercial de la empresa y proveer información en tiempo real para una correcta toma de decisiones. Los tableros de comando Transelling son la interfaz adecuada que permite que los ejecutivos cumplan con sus objetivos de:

  • Ganar oportunidades clave
  • Cubrir eficientemente sus territorios
  • Crecer en penetración de cuentas clave
  • Medir en tiempo real otros indicadores estratégicos

F. Tableros de comando para Gerentes de Venta

Los tableros de comando Transelling permiten una aproximación proactiva al management de pipelines, forecasts, territorios y otros indicadores estratégicos vinculados al manejo de los clientes y especialmente a la gestión y desarrollo del equipo. Estos productos pueden complementarse con nuestros servicios de consultoría para el diseño del scorecard de ventas más apropiado para la realidad de cada compañía.



PROFESIONALES DE VENTA
ENTRENADOS

ayer Team de ventas de Neuquén poniendo en práctica lo aprendido durante nuestro programa de entrenamiento. Buenas Venta… t.co/…
hace 5 dias #QuotesTranselling #transelling #ventaconsultiva #salesmastercertificate t.co/…
hace 6 dias #QuotesTranselling #transelling #salesmastercertificate t.co/…
hace 8 dias ENTRANDO EN PRODUCCIÓN.... #transelling t.co/…
Transelling
ARGENTINA
Victoria Ocampo 360 Piso 3
C1107BGA Buenos Aires - Argentina
Tel: (54 11) 4515 6444
info@transelling.com
Copyright 2017 Venta Consultiva S.A. | Todos los derechos reservados
Desarrollado por