A. Metas y resultados esperados

Usamos la aproximación de “empezar con un fin en mente” para alinear el programa y los entrenamientos con los resultados de negocio que su organización requiere. La pregunta que nos formulamos juntos en este paso es “¿Cuál es el resultado para su negocio que buscaremos alcanzar con esta iniciativa?”. Consultamos con los gerentes y directores para determinar sus metas y objetivos específicos, así como los resultados esperados en este proyecto.

B. Indicadores y métricas

Una vez que hemos definido juntos el objetivo de negocio que nos lleva a impulsar la iniciativa de mejora, necesitamos entender “¿Cuáles son los indicadores y métricas que nos darán la evidencia de nuestros avances?”, o dicho de otro modo “¿Cómo vamos a medir el éxito?”. En este punto trabajamos junto con el management de nuestros clientes para definir cómo mediremos los efectos del programa y los indicadores que serán monitoreados a lo largo del proyecto.

C. Nuevos hábitos, procesos y herramientas

Una vez que hemos definido el propósito del proyecto y las métricas que apalancarán el éxito, debemos determinar “¿Cuáles son los nuevos hábitos de venta, herramientas y procesos que debe adoptar la fuerza de ventas para promover mejoras relevantes sobre esos indicadores?”. Dicho de un modo más simple, “¿Qué queremos hacer de un modo diferente como resultado de este proyecto de transformación?”

D. Entrenamiento y nueva ejecución de ventas

Luego de haber definido claramente los cambios de comportamiento esperados en los participantes del programa, se simplifica la elección de los mejores contenidos y el diseño pedagógico más adecuado, así como las herramientas de soporte y el desarrollo del proceso de ventas. La pregunta aquí es “¿Qué habilidades y capacidades específicas es preciso desarrollar para cambiar los hábitos de ventas?”. En este punto, adaptamos nuestros materiales para alinearlos con su negocio. Todos los contenidos, herramientas y ejercicios son personalizados para estar en sintonía con la terminología y nomenclatura de su ecosistema incluyendo sistemas que actualmente usted ya tenga en uso, logrando congruencia con los elementos actuales de su estructura.

E. Seguimiento, refuerzo y consolidación del cambio

En los últimos 15 años Transelling™ ha optimizado una práctica de gerenciamiento del cambio específica para áreas comerciales, logrando que los cambios de hábitos sucedan y el aprendizaje perdure a lo largo del tiempo. Nuestra experiencia revela que un evento de capacitación por sí solo raramente produce retornos de inversión aceptables. Con el fin de obtener los resultados deseados, los entrenamientos y el uso del proceso de ventas deben ser soportados por un cambio organizacional seguido de un esquema de refuerzo continuo, coaching y medición. Esta fase de consolidación del cambio incluye sesiones grupales de apoyo, asistencia en reuniones y coaching individual a ejecutivos y gerentes.


¿Cómo son
nuestros proyectos
de transformación?

La metodología Transelling™ vincula los contenidos y dinámica del proyecto con la planeación estratégica de cada uno de nuestros clientes. Por eso, abordamos la problemática de cada empresa como un proyecto único e irrepetible. No hay dos programas similares. El framework de transformación en ventas Transelling˜ permite definir en conjunto el “punto de partida” desde el cual se busca mejorar, utilizando herramientas de diagnóstico que proveen un status sólido sobre las variables clave para la efectividad de ventas. Para facilitar un proceso de cambio sustentable en el tiempo y el retorno de la inversión realizada, el Framework de Transformación de Ventas y Marketing Transelling˜ sigue una metodología estructurada en etapas. Se analiza objetivamente el estado real de la maquinaria de generación de negocios, trabajando luego junto a los gerentes en establecer un plan de acción racional y ejecutándolo bajo un programa de gerenciamiento del cambio que facilita la transferencia de conocimientos y la adopción definitiva de la nueva cultura.

1. Fase
de consultoría

Nuevas metas y resultados esperados
Al inicio de cada programa de transformación utilizamos la aproximación de “empezar con un fin en mente” para alinear nuestro trabajo con los resultados de negocio que su organización requiere. La pregunta que nos formulamos juntos en este paso es “¿Cuál es el resultado para su negocio que buscaremos alcanzar con esta iniciativa?”. Consultamos con los gerentes y directores para determinar sus metas y objetivos específicos, así como los resultados esperados en este proyecto.

Indicadores y métricas
Una vez que hemos definido juntos el objetivo de negocio que nos lleva a impulsar la iniciativa de mejora, necesitamos entender “¿Cuáles son los indicadores y métricas que nos darán la evidencia de nuestros avances?”, o dicho de otro modo “¿Cómo vamos a medir el éxito?”. En este punto trabajamos junto con el management de nuestros clientes para definir cómo mediremos los efectos del programa y los indicadores que serán monitoreados a lo largo del proyecto.

Nuevos hábitos, procesos y herramientas Una vez que hemos definido el propósito del proyecto y las métricas que apalancarán el éxito, debemos determinar “¿Cuáles son los nuevos hábitos de venta, herramientas y procesos que debe adoptar la fuerza de ventas para promover mejoras relevantes sobre esos indicadores?”. Dicho de un modo más simple, “¿Qué queremos hacer de un modo diferente como resultado de este proyecto de transformación?”

2. Fase de
implementación

Entrenamientos, procesos y nueva ejecución de ventas
Luego de haber definido claramente los nuevos procesos y los cambios de comportamiento esperados en los participantes del programa, se simplifica la elección de los mejores contenidos y el diseño pedagógico más adecuado, así como las herramientas de soporte complementarias. La pregunta aquí es “¿Qué habilidades y capacidades específicas es preciso desarrollar para cambiar los hábitos de ventas?”. En este punto, adaptamos nuestros materiales para alinearlos con su negocio. Todos los contenidos, herramientas y ejercicios son personalizados para estar en sintonía con la terminología y nomenclatura de su ecosistema incluyendo sistemas que actualmente usted ya tenga en uso, logrando congruencia con los elementos actuales de su estructura.

3. Fase de soporte

Seguimiento, refuerzo
y consolidación del cambio

En los últimos 18 años Transelling™ ha optimizado una práctica de gerenciamiento del cambio específica para áreas comerciales, logrando que los cambios de hábitos sucedan y perduren a lo largo del tiempo. Nuestra experiencia revela que un evento de capacitación por sí solo raramente produce retornos de inversión aceptables. Con el fin de obtener los resultados deseados, los entrenamientos y el uso de nuevos procesos deben ser soportados por un cambio organizacional seguido de un esquema de refuerzo continuo, coaching y medición. Esta fase de consolidación del cambio incluye sesiones grupales de apoyo, asistencia en reuniones y coaching individual a ejecutivos y gerentes.

ROI: retorno
de las inversiones
en capacitación

La definición de los indicadores de negocio correctos al inicio del proyecto permite medir cuándo y de qué manera la empresa obtiene un retorno por las inversiones realizadas en la formación de sus ejecutivos y gerentes. Históricamente, a los ejecutivos que toman decisiones sobre la formación de sus colaboradores les ha resultado muy difícil medir de modo transparente y verificable el nexo entre la capacitación y los beneficios económicos para el negocio derivados de estas iniciativas. Con Transelling, su empresa podrá medir a lo largo del proyecto cómo recupera el dinero invertido en capacitación y verificar de un modo mensurable el valor económico para el negocio vinculado a la mejora del desempeño en ventas.

Los desafíos
del aprendizaje
en adultos

Nuestras sesiones de entrenamiento combinan la presentación de contenidos relevantes a cargo del facilitador con prácticas, simulaciones, juegos e interacciones permanentes de los participantes. El nivel de involucramiento y participación es el factor clave. Esto se logra no solo exhibiendo información con formato amigable o haciendo role-playings, sino también cuando quiénes toman los entrenamientos identifican en el facilitador o capacitador a un colega de ventas y no a un “profesor”. En nuestras capacitaciones blended bajo entornos virtuales por Internet, donde no es tan sencillo mantener altos niveles de participación, Transelling ha implementado herramientas específicamente diseñadas para garantizar y estimular la interactividad, bajo el concepto de que se aprende más “haciendo” que “escuchando”. Desde el punto de vista pedagógico, los mecanismos de alerta sobre el nivel de participación de los asistentes permiten aplicar medidas correctivas similares a las de entornos presenciales. La posibilidad de incorporar videoconferencia, aumenta aún más la interacción en este tipo de entornos.

PROFESIONALES DE VENTA
ENTRENADOS

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hace 2 dias Finalizando nuestra estadía en #Perú. Gracias #Latinoamerica por su renovada confianza. ¡Buenas Ventas!… t.co/…
hace 3 dias 🇵🇪 TODO LISTO PARA COMENZAR...🇵🇪 DÍA 3 #transelling #salesmastercertificate t.co/…
hace 3 dias DIA 2 Dejando huella... colegas de #ventas de #Perú de empresa líder a nivel mundial que brinda soluciones de tecno… t.co/…
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